Come comunichi il tuo lavoro? La mappa dei perché con esercizio fa sempre chiarezza
Se sei qui è perché senti il bisogno di migliorare la tua comunicazione, il marketing e le attività che possono aumentare le vendite e il posizionamento. Uno degli obiettivi è quello di comprendere il perché o i perché, e la mappa concettuale è lo strumento ideale che ci permette di costruire al meglio la visualizzazione delle azioni migliorative. Mettiti comod* e iniziamo a riflettere su:
Perché la tua comunicazione non è efficace come vorresti? cosa manca? quali problemi riscontri? cosa pensi non stia funzionando?
Il percorso serve a condividere con te un metodo di lavoro che porterai nel tuo business anche dopo la fine del corso. Potrai riprendere i contenuti e utilizzarli in altri ambiti e aspetti. Dunque, lo sforzo di entrare all’interno delle dinamiche è un grande investimento che stai per compiere a tuo beneficio; e la bella notizia è che sarà a medio-lungo termine! Ti lascio alcuni spunti di riflessione ma non è un elenco esaustivo.
Perché non sto parlando a un target specifico, fino ad ora mi sono dedicat* a “cercare di parlare a tutt*”
Perché sto solo vendendo e non coinvolgendo attraverso contenuti utili, mi concentro sul comunicare i nuovi arrivi e ho una comunicazione ad alti e bassi. Quando arrivano le novità le comunico, poi non so cosa scrivere. Non parlo mai di come seguo il mio lavoro.
Perché ho comunicato solo dal mio punto di vista e non pensando a cosa interessa al mio interlocutore. Infatti non ho mai pensato di mettermi nei panni del mio cliente o potenziale cliente per capire che cosa fosse più utile comunicare, quali fossero gli argomenti di maggiore interesse o quali parole fossero le più adatte. Usavo la mia micro lingua professionale.
Perché sono auto referenziale e non mi sono mess* nei panni del cliente. Comunico solo quello che è nelle mie corde. “Sono liber* di scrivere e postare ciò che voglio, o no?”.Non controllo le statistiche del sito, dell’e-commerce (solo le vendite) e dei social perché non ho tempo.
Queste riflessioni ti portano a lavorare su tre elementi: l’analisi, le aree di miglioramento e la nuova strategia da creare. Dunque l’obiettivo di questa lezione è accompagnarti a redigere un elenco di azioni che stai compiendo e che ti stanno solo allontanando dal tuo obiettivo. Per comprendere e definire gli obiettivi nella maniera corretta hai a disposizione una lezione.
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Ti racconto di:
C’era una volta Rosa che aveva davvero tantissimi consigli da offrire sul “naturale nei tessuti” che condivideva moltissimo e costruiva una Community interessata e attenta, ma che vendeva poco rispetto ai numeri delle statistiche. Oggi c’è Rosa che ha imparato a costruire il miglior piano editoriale per la sua attività in perfetto equilibrio tra Community, vendite e branding. Ma andiamo indietro di due anni e partiamo dall’inizio. Rosa è professionale e appassionata di ciò che sceglie. Ha un negozio fisico molto grande, un e-commerce e i social attraverso i quali parla di tessuti naturali e di selezione di prodotti. Non ama lo spreco, consiglia di acquistare ciò che realmente serve al cliente e abbina perfettamente i capi con grande consapevolezza per sfruttare al meglio gli acquisti. Ha creato un bel seguito su Instagram e le sue stories hanno centinaia di visualizzazioni, spesso arriva anche al migliaio. E’ sicuramente orgogliosa e soddisfatta. Ma quando le chiedo il numero di vendite rispetto alle visualizzazioni si rende conto che la percentuale di conversione è davvero bassissima. Prendi il numero di visualizzazioni e di interazioni, prendi il numero di vendite di quel preciso prodotto e valuta tu stessa che tasso di conversione hai. Se le interazioni sono alte e le vendite basse significa che forse c’è un problema. Il punto poi è anche focalizzare la comunicazione su un prodotto di vendita preciso che può anche fare da gancio per altri prodotti in vendita. Se non hai una strategia di vendita dietro ai contenuti allora rischi di non vendere. Se non hai pensato alla tua customer experience (disegna il percorso di acquisto che deve fare il tuo cliente per semplificare al massimo sia il processo che le azioni) come può il tuo cliente o potenziale cliente seguire ciò che tu vorresti? Bisogna disegnarlo.
Come obiettivo poniti dal 6 al 9% come tasso di conversione. Che significa su 100 visualizzazioni 6 persone dovrebbero acquistare il prodotto di cui stai parlando. Se arrivi a 9 meglio! Ma il punto è che devi essere focalizzato sul vendere quel determinato prodotto e dunque avere chiaro quanti ne vuoi vendere. Ma ovviamente quei 100 devono essere interessati al tuo prodotto e dunque dei potenziali clienti. Ad esempio se vogliamo vendere 50 maglioni di pura lana vergine di colore rosso dovremo innanzitutto focalizzarci su questo tipo di materiale, farne percepire i benefici, il perché ha questo valore, l’importanza della qualità, cosa significa naturale e poi farne pèrcepire il desiderio sul colore. Perciò se ho 50 maglioni rossi di pura lana vergine da vendere e so che devo avere un tasso di conversione del 5% il mio obiettivo di visualizzazioni sarà sopra il migliaio su un target profilato su interessi come la sostenibilità, tessuti naturali, persone che nell’ultimo mese hanno acquistato online prodotti naturali; ma ancora che seguono alimentazione sana, attenti all’ambiente, anti spreco e così via. Dunque non bastano visualizzazioni ma chi visualizza deve avere determinate caratteristiche per provare interesse nei confronti di quel determinato prodotto e in maniera più ampia di quel determinato argomento.
Ora ti sarà più chiaro il perché devi avere un target ben preciso e i contenuti devono essere “tagliati” su quel target. Non puoi parlare a tutti, altrimenti non parlerai a nessuno. Puoi sicuramente educare le persone a comprendere meglio le potenzialità del prodotto ma non sono conversioni (vendite) immediate. Dunque saranno tutte quelle visualizzazioni che ti aiutano a “crescere di notorietà” ma non a vendere. Ecco che qui si apre lo scenario degli obiettivi: avrai obiettivi di vendita con bisogni specifici e avrai il desiderio di aumentare la tua riconoscibilità e autorevolezza per poter aumentare il bacino (conseuquenziale) di vendita.
Perciò il focus deve essere appunto su chi deve visualizzare i miei contenuti per essere interessat* all’acquisto. Ed ecco che entriamo nell’argomento target. Se non mi focalizzo su una nicchia specifica con caratteristiche specifiche rischio che la mia comunicazione sia inefficace e dunque anche le mie vendite. Nel caso di Rosa il problema era offrire troppi contenuti educativi e non offrire il prodotto da acquistare. Ecco che il piano editoriale efficace è la bussola di tutti i contenuti sotto controllo. Ho contenuti con obiettivo vendita, educativi, empatici ecc. ma facilmente identificabili grazie al piano. Rosa si aspettava che il potenziale cliente da solo andasse sull’e-commerce a cercare il prodotto. Attenzione che non è mai così! L’esperienza di acquisto va invece disegnata e accompagnata in tutti gli aspetti. Se seguiamo un negozio o una struttura ricettiva per i contenuti interessanti e coinvolgenti ci aspettiamo che questa ce li proponga. Dunque se volete vendere un determinato prodotto il consiglio è mixate contenuti educativi, prodotto da acquistare (facilmente con un click) e contenuti di intrattenimento. Nessuno si offende se offrendo consigli utili sui tessuti poi presenti il prodotto, anzi, è sicuramente molto efficace perché se mi ha convinta desidero acquistarlo.
E in questa logica il piano editoriale oltre che da bussola funge anche da ago della bilancia: so esattamente dare il giusto peso ai contenuti senza stressare il cliente o il visitatore. Il peso dei contenuti lo decidiamo in base agli obiettivi che ci poniamo e di conseguenza il tipo di comunicazione e messaggio.
Cosa ha imparato Rosa dal corso? Rosa ha imparato a costruire sui perché; e ha anche compreso che se vuole parlare di pura lana vergine deve prima costruire il piano editoriale dei contenuti da creare in questo modo: definire che cosa si intende con tessuti di pura lana vergine, i benefici della lana vergine utilizzati in inverno, la differenza con altri tipi di lana; poi verificare tutti i prodotti 100% pura lana vergine che ha a disposizione e suddividerli per tipologia (pantaloni, maglie, biancheria intima, calzini, ecc.); vedere il numero di pezzi a disposizione da vendere sia offline che online e poi creare abbinamenti utili sia per chi ha già questo prodotto in armadio sia per chi per la prima volta desidera acquistare i prodotti e ha bisogno di capire quanti pezzi servono. Tra i contenuti vi sarà dunque il kit iniziale per poter avere un cambio utile durante la settimana e quindi 3 paia di calzini, 2 paia di pantaloni, 3 paia di indumenti intimi e due maglioni per iniziare. Il kit può dunque essere presentato con grafiche simpatiche o con fotografie a seconda delle nostre abilità. A questo possono essere aggiunti contenuti di utilità come: lavaggio e manutenzione dei capi in pura lana vergine. I colori tendenza dell’anno e gli abbinamenti giusti con quello che si ha già in armadio es. maglione con jeans, collant con gonna, pantalone con camicia ecc. Ma il punto di partenza rimane il numero di pezzi che devo vendere e la tipologia di prodotto. Non posso infatti pensare di creare contenuti e poi aspettare che il cliente vada sul sito e acquisti un po’ di cose. Devo avere chiaro il numero di pezzi, il colore, la tipologia e gli abbinamenti e di ciascuno il prezzo e le schede abbinate come i contenuti correlati. Abbiamo bisogno di lavorare con un business plan e su questo costruire i contenuti giusti in grado di convincere, coinvolgere e creare il bisogno. Online significa interconnessioni e relazioni tra persone e prodotto, prodotto e prodotto, persone e brand, brand e prodotto; e tutto ciò crea una rete che più sarà chiara maggiori saranno le possibilità che attorno a questa si creino relazioni profonde. E cosa meglio di una mappa concettuale può rappresentare tutto ciò? Ed essere sempre visivamente raggiungibile in modo semplice?
Attenzione all’approccio al business
Un errore comune è quello di non creare mappe, relazioni e dunque i perché. Perché questo prodotto è meglio di un altro? Perché questo prodotto ha un valore? Perché se lo acquisto abbinato all’altro è ancora più efficace? Perché ha questo prezzo? Perché dura nel tempo? Generalmente molti si dimenticano che online costruiamo relazioni e che proprio da questa mappatura di relazioni riusciamo a crearne di profonde. Pensiamo alla vendita, ma non al tipo di vendita. Pensiamo a mostrare il più possibile senza ricordare che troppa scelta non porta a scelta ma a confusione. Pensiamo che “ma tanto lo sanno, ma tanto lo trovano sul sito”, senza neppure riflettere e porci la domanda: andranno sul sito? E’ facile da trovare? Da questo contenuto si arriva agevolmente al prodotto? Avranno il tempo a disposizione per farlo? E non costruiscono la customer experience e dunque non conoscono i processi, i flussi e le modalità corrette di raggiungimento di quel determinato obiettivo. Dire voglio vendere 50 maglioni rossi di pura lana vergine è diverso da dire voglio vendere di più attraverso il mio e-commerce. Infatti è qui che sta il nocciolo della questione.
Quando in consulenza mi arrivano realtà che dicono “voglio vendere di più attraverso il mio e-commerce” rispondo sempre quanti pezzi in più e di che tipo di prodotto stiamo parlando. Descrivimi il prodotto che vuoi vendere di più, quanti ne hai venduti negli ultimi mesi e quanti pezzi in più vuoi vendere nei prossimi tre mesi. Perché oggi non stai raggiungendo quel numero di vendite? E la risposta è un “no ma io non intendevo così specifico, più vendite con l’e-commerce in generale”.. Il punto è proprio questo che non abbiamo idea degli obiettivi che dobbiamo porci. Si pensa che online ci sono milioni di persone pronte ad acquistare non si sa bene cosa. Ma se non è chiaro a te quale prodotto vuoi vendere e quanti pezzi, come può il tuo cliente o il tuo potenziale cliente arrivare a quello e acquistarlo agevolmente?
Senza dimenticare i valori.
Ti racconto di un negozio di abbigliamento in un paese della provincia di Venezia. Voleva migliorare la propria Brand Awareness online, aumentare la fiducia, rafforzare la propria unicità. Cosa faceva? Si concentrava sul presentare i nuovi arrivi, sul comunicare cosa arrivava gestendo comunicazione off line e online come due cose separate. Come abbiamo lavorato? Concentrandoci sugli aspetti chiave e di valore che trasmettevano in presenza alle clienti e iniziando a mappare tutti gli aspetti valoriali e i punti di forza.
La mappa dei perché ci ha aiutato a migliorare il business.
La mappa dei perché: Perché tutti i contenuti descrivevano i prodotti, simili a schede tecniche o etichette e mancavano di caratterizzazione come: 100% Made in Italy, selezione di aziende italiane attente alla sostenibilità; Perché mancava una personalizzazione che offline si aveva forte con i proprietari e la loro accoglienza. Perché la comunicazione era autoreferenziale: descriveva chi siamo, cosa facciamo, dove ci troviamo in maniera impersonale, senza mettersi nei panni del cliente che invece era locale, regionale e online (attraverso l’analisi delle statistiche anche internazionale); Perché non aveva un piano di comunicazione annuale, ma si basava su contenuti creati “al momento” quando si aveva qualcosa di nuovo. Quindi una comunicazione sincopata che non permetteva una fidelizzazione e non offriva “il perché scegliere questo negozio rispetto ad altri”; ecc.
Nel mio metodo ci sono davvero moltissime mappe, lo so! Ma sono utilissime perché le puoi stampare e avere sempre come ispirazione a livello visivo. Si tratta di “bussole” facilmente identificabili che richiamano alla mente concetti molto più complessi, ma soprattutto si basano sulle relazioni (connessioni) tra gli elementi. Esattamente come stai immaginando, hanno una logica reticolare caratteristica del web 😉 e a ciascun elemento puoi anche attribuire un peso attraverso l’uso dei colori.
Ora lo scopo della lezione ti è sicuramente chiaro, hai già detto “ma come ho fatto a non pensarci prima?”, “ecco perché non funziona”, “beh come facevano a capire perché seguire me, i miei contenuti potevano essere quelli di altre 100 realtà”.
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